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你有没有想过,同样的一件商品,两个不同的人销售,为什么一个能让客户心水种草,另一个只能给客户传递出60分的感觉。接下来的几分钟,我保证你能明白其中的奥秘,并且如果你参照最后讲的3点去做,无论你卖什么产品,同样的时间内你至少比平时可以多卖1倍,而且成为一个会营销的销售高手。

作为一名10年营销经验的销售老兵,我一直在研究销售到底要怎么卖才会让客户不仅心动还行动。在读完了《科特勒营销全书》、《疯传》、《销售洗脑》及《定位》这些书之后啊,我发现这些大佬都在强调一个规律,就是最后让客户决定向你购买的不是理性,而是感性。

银行有效户提升营销经验(营销经验分享开场白和结束语)插图

所以,不管是做营销还是做销售,我们很多人都容易走入一个误区,就是觉得只要能够把自己产品的优点及与众的不同之处讲出来,客户就会跟他买单。这其实是一种误区,包括乔布斯在1983年推出第一款轻便的个人电脑时,也犯了同样的错。当年,乔布斯花高价买下了长达八页的广告版面,非常详细地介绍了这款个人电脑的图形,用户界面,显卡像素,及主机工作如何好的参数,可惜啊,大众好像对这些高级功能并不感兴趣。所以,这款个人电脑销售状况非常的惨淡。后来乔布斯被迫离开苹果,但在这个期间,他掌握了一项非常重要的技能,就是感性营销。当他二次进宫的时候,这个技能成为了他每次产品发布会的杀手锏。

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那感性营销为什么如此的重要?因为让人做购买决策的往往是我们的感性脑,而不是那个掌管逻辑的理性脑。这么说你可能难理解,举个例子你就明白了。你有没有过这样的经历,就是你买了一样东西,买了之后又后悔,这背后的原因其实是你的感性脑在主导你的决策。所以,大部分人的决策路径都是感性脑在前,理性脑在后。

很多营销人也正是洞察到了感性营销的重要性,所以,做产品推广的时候,他们更倾向于调动你的感性脑。比如,一款洗发水广告,它不会过多跟你强调产品,而是给你展现一头乌黑亮丽的头发,这是不是给你传递一种发质柔顺的感觉;还有,夕阳西下,一辆车从风景怡人的沿海公路驶过。哇!这样的感觉,是不是让你心水种草,也想着在这样的环境下开着车,吹着风,看着海的想法。反之,你说你的洗发水有多好,强调风景怎样的漂亮及美丽怡人,总感觉有点差强人意。

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所以你看,在营销的时候,最重要的不是去展示你产品的优点和特质,而是让你的客户产生一种感觉,就是使用了你的产品和服务之后,能更好的帮助他逃离痛苦或更快接近他的理想状态。因为这些改变是需要使用产品后才能体现出来的,那么,你要提前把这个改变后的感觉给包装出来。比如,变得更美,变得更聪明等等。然后,告诉他怎么做,才能离这个感觉更接近,如果,你有研究,会发现很多营销都是这样的逻辑。

看到这里,你可能会有一个疑惑,你讲的都是营销层面的东西。在销售的过程中,我要怎么做,也可以让客户有心水种草的感觉?这就需要你讲故事的能力了。讲好一个故事,你必须掌握3项能力,1、通过故事让客户自我代入,然后想探索你的产品。2、通过故事让客户感觉你的产品能更好地帮助他逃离痛苦或更快接近他的理想状态。3、通过故事让客户觉得用了你的产品或服务后,他将得到新的改变及新的身份。

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这3点是讲好一个故事的关键,也是刺激客户感性情绪的原点。但是,多年企业辅导下来,我发现一个误区,很多人容易将营销跟销售混淆在一起,虽然看似差不多,但本质上还是有区别,营销是如何将产品变得好卖,而销售是如何把产品卖得更好,一个是种草,另一个是拔草。高手不仅善于拔草,也善于种草,这也是普通跟高手之间的差距。如果你也想成为一个会营销的销售人,我诚挚邀请你听听《公式化销售方法论》专栏课程。我会告诉你,如何用营销思维来做销售。那我说了不算,学员们的反馈都在这里,我们课程见。

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