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目 录

1. 销售数据分析的意义

2. 销售数据分析的维度

2.1 时间维度

2.2 产品维度

2.3 客户维度

2.4 区域维度

2.5 销售管理级别维度

2.6 销售支持管理级别维度

2.7 销量、销售额和销售毛利维度

3. 销售数据分析的内容和目标

3.1 单维度分析

3.2 多维度综合分析

4. 销售数据分析实现的手段

4.1 ERP系统设置

4.2 ERP系统+BI分析软件

4.3 ERP系统+EXCEL分析报表

1. 销售数据分析的意义

管理的核心是正确的决策,决策的基础是经营的结果,经营的结果要靠数据分析量化呈现出来的。企业要发展,营销是先锋,成功的营销是企业获得收入和利润的前提,而营销决策就是为销售服务的。

因此,销售数据分析的作用对营销决策,甚至是公司的产品决策和战略决策都起到至关重要的作用。

2. 销售数据分析的维度

2.1 时间维度:一般以天、周、旬、月、季度、年度为时间维度,具体要综合考虑企业的实际管理需要;

2.2 产品维度:具体要细化到每一产品的销售数据,也可以按照产品类别汇总,更好考虑产品类别可能需要多层的类别汇总分析;

2.3 客户维度:客户分析维度涉及两个方面,一是客户的分类,如代理商或经销商、大客户或中小客户、对公客户或私人客户等;二是客户的分级,即一级客户下有二级客户,甚至有到三级客户,也需要对不同级别的客户做汇总数据分析;

2.4 区域维度:一般以国家—省份—城市—县或者区为区域分析维度,重点分析区域的销售覆盖情况;

2.5 销售管理级别维度:以国内或国际总监—大区总监—省级总监—市级经理—县或区业务员,高级别的销售管理需要做汇总数据分析;

2.6 销售支持管理级别维度:企业销售后勤管理,如销售助理分级、客服维护分级等

2.7 销量、销售额和销售毛利维度:产品、客户、业务员所创造的销售业绩,可以综合从销量、销售额或从销售毛利进行分析。

3. 销售数据分析的维度和目标

3.1 单维度分析

分析维度

分析目标

管理决策

产品维度

明细产品销量、销售额或毛利排名

产品生产、升级或停产、营销推广

产品分类销量、销售额或毛利排名

分类产品生产、升级或停产、营销推广

客户维度

客户销售额或毛利排名

客户签约或取消

客户分级的销售额或毛利排名

客户分级的签约或取消

区域维度

国家、省市级县销售额或毛利排名

区域管理、新开拓或继续,区域推广力度

销售管理级别

业务员销售额或毛利排名

业务员优胜劣汰

销售管理分级销售额或毛利排名

销售管理级别优胜劣汰

3.2 多维度综合分析

分析维度

分析目标

管理决策

产品维度+时间维度

产品在指定的时间内的销量情况

哪些产品有季节性,或者热销产品在某段时间销售不理想,应制定产品的推广策略

分析产品销量分布,便于公司制定合理的生产下单策略

客户维度+时间维度

客户在指定的时间内的销量情况

客户销售的淡旺季,客户销售的时间段,让业务员有针对性的在淡旺季执行不同的客户策略

业务员维度+时间维度

业务员在指定的时间内的销量情况

业务员销售时间段情况,制定业务员的培训计划和出差计划

产品维度+客户维度

产品在客户中的销量、销售额

分析客户中哪些产品销量高,哪些产品销量低,对客户要推广什么样的产品

产品在客户中的销售毛利

业务员有针对性的执行不同的客户产品策略,多销售毛利高的产品,创造更高的销售毛利

产品维度+业务员维度

产品在业务员中的销量、销售额

分析业务员中哪些产品销量高,哪些产品销量低,对业务员要进行什么样的专业性培训

产品在业务中的销售毛利

不同产品毛利执行不同的销售提成,激励业务员销售高毛利产品,同时提高低毛利的销量,与公司双赢

产品维度+区域维度

产品在区域中的销量、销售额

分析产品在那些区域的销量高,在哪些区域的销量低,是产品不符合地域要求,还是盖区域业务员推广产品能力差

产品在区域中的销售毛利

不同产品毛利执行不同的销售提成,激励业务员销售高毛利产品,同时提高低毛利的销量,与公司双赢

4. 销售数据分析实现的手段

4.1 ERP系统设置

4.1.1 基础信息:

按照以上销售分析的维度设置相关基础信息,包括库存商品、客户信息、区域信息、销售职位级别信息及销售后勤管理级别信息;

4.1.2 单据信息:

从销售订单—销售出库单或销售退货单,需保证销售单据包含分析的所有字段(分析维度信息),有些字段需要销售助理填写,有些字段可以从基础信息自带过来。

4.2 ERP系统+BI分析软件:

借助ERP系统软件,可以将销售数据细化,以终为始,根据管理所需要的销售数据和报表,来设置ERP系统中的基础数据信息、单据信息和报表格式及报表数据,再通过BI分析软件获取ERP系统的销售数据,经过处理后呈现出管理所需的图表数据。

4.3 ERP系统+EXCEL分析报表:

企业销售分析人员导出ERP系统的销售数据,导入到设置的EXCEL分析表格里,通过设置好的公式取数,经过处理后也可以呈现出管理所需的图表数据。

销售报表分析(销售报表数据统计及制作)插图

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